本文由《哈佛商業評論》（HBR）撰寫，36氪經授權發布，分析生成式AI與數位化工具對B2B銷售人力的影響。文章主旨指出：儘管AI快速進展，整體B2B銷售人數長期呈現增長，但不同產業、客戶類型與產品類別之間存在明顯分化。
- 整體趨勢：美國非零售類B2B銷售人員數量由2015年的約390萬增至2019年的約410萬，2020年短暫回落至約390萬，2024年再增至約420萬。
- 縮編情況：在以交易型採購、知名產品或重複購買為主的行業，數位化自助渠道取代了部分銷售功能，導致銷售團隊縮編。部分領先藥企自2019年起裁減約20%–25%的醫藥代表；工業品分銷龍頭Grainger在2014–2024年間削減了600多名外部銷售人員並關閉約40%分支。
- 擴張情況：在產品或方案複雜度高的科技與先進製造業，銷售團隊仍在擴張。文章舉例Salesforce在2024年底宣布新增1,000名客戶經理並將目標擴大到2,000名，英偉達、Google Cloud、Amazon Web Services等亦大幅招募銷售人員；Palantir自2019年起也顯著增加銷售人力（超過170人）。
造成差異的關鍵：文章指出，差異來自買賣雙方面對的「模糊性」（ambiguity）程度。買賣互動可分為三個階段：
- 探索與界定：買方需要界定問題與可能解決方案。若需求明確，數位資訊與自助搜尋足以；若陌生或模糊，銷售人員可協助釐清需求並篩選解決方案。
- 評估與決策：買方在此階段比較方案與風險。對於需多方協調或定制化的高風險採購，銷售人員在設計報價與推進決策上仍具關鍵作用。
- 價值實現與成長：購買完成後的部署、調整與持續價值交付在複雜情境下需要客戶經理持續協作，而簡單情境可由自動化支援系統處理。
總結來說，當交易的模糊性低時，數位工具能取代部分銷售功能；但在模糊性高、需專業判斷與協同的情境中，人類銷售仍不可或缺。技術不是要完全取代銷售，而是重新定義銷售的職能與分工。
作者對企業領導者的建議包括：
- 全面梳理買賣流程中存在哪些模糊環節，判斷哪些環節需要人為介入、哪些可以數位化。
- 重新設計職務角色，從傳統銷售代表轉向以解決問題、協作與實現價值為核心的角色。
- 投資建構混合系統，確保數位工具與專業人才協同運作，實現無縫銜接。
- 持續加速適應與動態調整人力配置，根據需求變化增加或減少銷售人員。
- 培養團隊的數位流暢性，使其能解讀數據、實現個性化互動並採納新技術。
文章重申先前觀點：除非出現嚴重經濟衰退，未來十年內B2B銷售職位整體更可能增長而非消失；歷史上每輪技術創新多為重新定義銷售，而非完全取代。